11月25日下午，工商管理学院特邀深耕销售领域10余年的企业导师霍老师，开展“顾问式销售：新手入门的核心逻辑与实战技巧”专题讲座。讲座聚焦销售基础知识、需求分析方法、FAB 模型应用等新手必备技能，为新生揭开顾问式销售的神秘面纱，助力其建立专业认知、明确学习方向。

霍老师分享现场

霍老师首先系统梳理了传统销售与顾问式销售的本质差异，指出顾问式销售的核心是“以客户需求为中心”，而非单纯推销产品。随后，霍老师结合实际案例，详细拆解了顾问式销售的全流程体系：在准备阶段，需建立客户信任并明确“助力客户成功”的宗旨；在接触阶段，要打破买卖双方的信息壁垒与关系隔阂；了解阶段，通过开放式提问与深度倾听挖掘客户显性与隐性需求；说服阶段，基于需求定制解决方案，匹配客户购买准则；缔约阶段，通过双赢沟通推动决策落地；维护阶段，以长期服务赢得客户信任，实现转介绍与复购。

在师生互动环节，同学们围绕“如何通过FAB模型向客户传递产品价值”“需求分析阶段如何避免过早给出解决方案”“B2B销售中如何快速摸清客户决策流程”等问题积极提问。霍老师结合具体场景逐一解答，例如在讲解FAB模型应用时，以“企业办公设备销售”为例，演示如何从“设备采用节能芯片（F）”延伸到“每月可降低20%电费（A）”，再到“为企业年省数万元运营成本（B）”，让抽象的产品特性转化为客户可感知的利益；针对需求分析的实操难点，她建议以“您当前使用的产品存在哪些不便？”等开放式问题引导，用“您的预算是否在50万—80万区间？”等封闭式问题验证信息，全程保持目光接触与耐心倾听，避免打断客户表达。

讲座最后，霍老师寄语新生：“这次讲座是大家接触销售实战的‘第一块砖’，希望大家把霍老师讲的方法和课堂知识结合，比如课后试着用 FAB 模型分析身边的产品，慢慢培养专业思维。” 新生们纷纷表示，通过讲座不仅搞懂了顾问式销售的基础逻辑，还学到了能直接用的技巧，对未来的专业学习和职业方向更有信心了。（图文/工商管理学院陶婉蓉 责任编辑曾进）